Wie bringt man Gehaltsverhandlungen geschickt zur Sprache?

Die schlechteste aller Ideen sei darauf zu warten, dass man darauf angesprochen wird, sagt der Verhandlungsexperte Martin Schweinsberg. Stattdessen würden sich zum Beispiel jährlich wiederkehrende Momente anbieten, in denen das Thema Veränderung ritualisiert zur Sprache kommt. «Wenn man weiß, dass etwa das Mitarbeitergespräch ohnehin ansteht, kann man das zum Anlass nehmen», sagt der Psychologe, der als Assistant Professor für Organizational Behavior an der privaten Hochschule ESMT Berlin tätig ist.

Dem Arbeitgeber ein Gefühl für das Thema verschaffen

Es lohnt sich aber, den Wunsch nach mehr Geld oder einer Verhandlung schon vorher in passenden Momenten anzudeuten. «Das geht etwa, indem man auf eine womöglich positive Marktlage verweist.» Die damit verbundene Forderung könne man dann im Gespräch konkretisieren.

Eine weitere Option habe man, wenn man bereits von einer anderen Firma angesprochen wurde oder selbst diese Gespräche initiiert hat. Dann gilt es, dem Arbeitgeber ein Gefühl dafür zu verschaffen, dass ein Wettbewerber Interesse und man selbst als Beschäftigter Alternativen hat.

Sinnvoll kann es zudem sein, auf die eigenen Verdienste zu verweisen, um der Firma zu zeigen, was man eigentlich leistet. Es sei ein Fehler zu denken, dass «was mir bewusst ist, auch meiner Chefin bewusst ist.»

Erfolge mit Zahlen belegen

Stattdessen sollte man Vorgesetzte daran erinnern, was man täglich leistet. Es kann helfen, die eigenen Leistungen mit Zahlen zu belegen und so zu quantifizieren - etwa, indem man auf Umsatzsteigerungen verweist, die man verantwortet hat. «Dann hört es sich nicht mehr so unglaublich an, dass man 200 Euro mehr will», so Schweinsberg.

Sollte all das nicht der Fall sein, müsse man sich im Zweifel fragen, ob es wirklich angemessen ist, nach mehr Gehalt zu fragen. «Ein Marktbewusstsein ist hier essenziell», sagt der Verhandlungsexperte.